Werbung auf Amazon: worauf du steuerst
Werbung auf Amazon läuft über drei Haupttypen: Sponsored Products (einzelne Produkte in den Suchergebnissen), Sponsored Brands (Markenplatzierungen mit Logo und mehreren Produkten) und Sponsored Display (Retargeting auf und außerhalb von Amazon). Gesteuert wird über ACOS (Werbekosten geteilt durch Werbeumsatz) und TACOS (Werbekosten geteilt durch Gesamtumsatz). Ohne Marge je Produkt ist jede ACOS-Zielmarke geraten.
Die drei Kampagnentypen
Sponsored Products. Die Basis und bei den meisten Händlern 70 bis 90% des Budgets. Kosten pro Klick, ausgerichtet auf Suchbegriffe oder Produkte. Hier holen neue Listings ihre ersten Verkäufe.
Sponsored Brands. Nur mit Markenregistrierung. Oberhalb der Suchergebnisse, mit Logo und mehreren Produkten oder Video. Stark für Markenaufbau und die Verteidigung des eigenen Namens.
Sponsored Display. Retargeting von Besuchern und Ausspielung auf Wettbewerberseiten. Sinnvolle Ergänzung, selten Startpunkt.
Automatisch und manuell: beides nutzen
Automatische Kampagnen lassen Amazon entscheiden, auf welchen Suchbegriffen du erscheinst. Das ist keine Bequemlichkeit, sondern Datensammlung.
Der Kreislauf, der funktioniert:
Automatische Kampagne mit bescheidenem Budget starten.
Nach zwei bis vier Wochen auswerten, welche Suchbegriffe wirklich konvertieren.
Diese Begriffe in eine manuelle Kampagne auf Exact Match überführen.
Nicht konvertierende Begriffe als Ausschlüsse hinterlegen.
Wiederholen.
Dieser Kreislauf ist das ganze Handwerk. Der Rest ist Feinschliff.
Eine Struktur, die du pflegen kannst
Kampagne | Zweck | Gebotsstrategie |
|---|---|---|
Auto — Entdeckung | Suchbegriffe finden | Niedriges Gebot, kleines Budget |
Manuell — Exact, konvertierend | Gewinn erzielen | Gebot am Break-even |
Manuell — Phrase, Skalierung | Wachsen | Mittleres Gebot |
Markenverteidigung | Eigenen Namen schützen | Niedriges Gebot, hohe Relevanz |
Mehr Kampagnen anzulegen, als du wöchentlich prüfen kannst, ist der häufigste Fehler.
Deinen eigenen ACOS-Zielwert berechnen
Einen "guten ACOS" gibt es nicht allgemein, nur im Verhältnis zu deiner Marge.
Break-even-ACOS = Deckungsbeitrag je Stück ÷ Verkaufspreis.
Verkaufspreis 29,95 €, Deckungsbeitrag nach Provision, Logistik und Einkauf 8,76 €. Break-even-ACOS = 29%. Bei 20% bleibt etwas übrig, bei 35% zahlst du für Umsatz. Grundlage ist die Gebührenübersicht.
Zwei Einschränkungen: In der Einführungsphase darfst du über dem Break-even liegen, weil du Verkaufshistorie und organische Position kaufst. Langfristig steuerst du über TACOS — ein sinkender TACOS bei gleichem Umsatz bedeutet wachsenden organischen Anteil.
Marktbreit sind die Klickpreise in den letzten Jahren deutlich gestiegen, bei vielen Händlern hat sich der ACOS im Jahresvergleich etwa verdoppelt. Rechne mit aktuellen Zahlen.
Warum Werbung selten dein eigentliches Problem ist
Eine Anzeige kauft einen Klick. Was danach passiert, entscheidet über dein Geld. Bei 8% Conversion zahlst du 12,5 Klicks pro Verkauf, bei 12% gut 8. Diese vier Prozentpunkte auf der Produktseite bewegen deinen ACOS stärker als jede Gebotsanpassung des Monats.
Bevor du Budget erhöhst: Bildergalerie, Titel und Bulletpoints prüfen — siehe Amazon Listing optimieren — dazu Preis, Bewertungen und Bestand. Ausverkauft zu werben ist verlorenes Geld. Für die zeitliche Feinsteuerung siehe Dayparting auf Amazon.
Wie Rylee Werbeentscheidungen schärft
Werbeplattformen zeigen deinen ACOS. Deine Marge zeigen sie nicht.
Deckungsbeitrag pro Produkt mit deinen echten Kosten, damit du deinen Break-even-ACOS je Produkt kennst statt eines Durchschnittsziels.
Konsolidierte GuV über Amazon (alle europäischen Marktplätze), Kaufland, Shopify, WooCommerce und bol.
KI-Berater für die Fragen, welche Produkte Marge machen und was sich zur Vorperiode verändert hat.
AI Listing Designer für die Conversion-Seite: sieben Bilder pro Produkt aus deinen eigenen Fotos, drei Korrekturrunden, fünf Produkte pro Monat kostenlos für Kunden. Bessere Conversion senkt den ACOS, ohne ein Gebot anzufassen.
Geplante Reports und Exporte, um regelmäßig zu prüfen, ob die Werbekosten deine Marge noch tragen.
Amazon Legends und Ecom Legends für den Austausch zu Kampagnenstrukturen.
Rylee 14 Tage kostenlos testen.
Häufige Fragen
Was ist ein guter ACOS? Alles unter deinem Break-even-ACOS, und der unterscheidet sich je Produkt. Bei 30% Deckungsbeitrag ist 30% ACOS dein Nullpunkt, nicht dein Ziel.
Muss ich für ein neues Listing werben? Praktisch immer. Eine neue ASIN hat keine Verkaufshistorie und kaum organische Sichtbarkeit.
Was ist der Unterschied zwischen ACOS und TACOS? ACOS setzt Werbekosten ins Verhältnis zum Werbeumsatz, TACOS zum Gesamtumsatz.
Wie viel Budget brauche ich? Genug, um je Kampagne in zwei bis vier Wochen einige hundert Klicks zu sammeln. Darunter misst du Rauschen.
