Publicité sur Amazon : sur quoi piloter
La publicité Amazon repose sur trois formats : Sponsored Products (produits isolés dans les résultats), Sponsored Brands (emplacements de marque avec logo et plusieurs produits) et Sponsored Display (retargeting sur et hors Amazon). Vous pilotez l'ACOS (dépense publicitaire divisée par le chiffre publicitaire) et le TACOS (rapporté au chiffre total). Sans marge par produit, tout objectif d'ACOS est une supposition.
Les trois formats
Sponsored Products. La base, et 70 à 90 % du budget chez la plupart des vendeurs. Coût par clic, ciblage par requêtes ou par produits. C'est là qu'une nouvelle fiche décroche ses premières ventes.
Sponsored Brands. Réservé aux marques enregistrées. Au-dessus des résultats, avec logo et plusieurs produits ou une vidéo. Efficace pour construire la marque et défendre son nom.
Sponsored Display. Retargeting des visiteurs et ciblage des fiches concurrentes. Utile en complément, rarement en point de départ.
Automatique et manuel : les deux
Les campagnes automatiques laissent Amazon choisir les requêtes sur lesquelles vous apparaissez. Ce n'est pas de la paresse, c'est de la collecte de données.
Le cycle qui fonctionne :
Lancer une campagne automatique à budget modeste.
Après deux à quatre semaines, analyser les requêtes qui convertissent réellement.
Basculer ces requêtes en campagne manuelle en exact.
Ajouter les requêtes non converties en exclusions.
Recommencer.
Ce cycle constitue tout le métier. Le reste est réglage fin.
Une structure que vous pouvez tenir
Campagne | Objectif | Enchère |
|---|---|---|
Auto — découverte | Trouver des requêtes | Enchère basse, budget réduit |
Manuelle — exact, convertie | Générer du profit | Enchère calée sur l'équilibre |
Manuelle — expression, montée en charge | Croître | Enchère moyenne |
Défense de marque | Protéger son nom | Enchère basse, forte pertinence |
Créer plus de campagnes que vous ne pouvez en relire chaque semaine est l'erreur la plus fréquente.
Calculez votre propre ACOS cible
Un « bon ACOS » n'existe pas dans l'absolu, seulement au regard de votre marge.
ACOS d'équilibre = marge sur coûts variables par unité ÷ prix de vente.
Prix 29,95 €, marge après commission, logistique et achat 8,76 €. ACOS d'équilibre = 29 %. À 20 %, il vous reste quelque chose ; à 35 %, vous payez pour faire du chiffre. Base de calcul : les frais vendeur Amazon.
Deux nuances : pendant un lancement, dépasser l'équilibre se justifie, car vous achetez de l'historique et de la position organique. Sur la durée, pilotez le TACOS — un TACOS qui baisse à chiffre constant signifie que votre part organique progresse.
Sur l'ensemble des places de marché, le coût par clic a fortement augmenté ces dernières années ; chez beaucoup de vendeurs l'ACOS a environ doublé d'une année sur l'autre. Travaillez sur des chiffres actuels.
Pourquoi la publicité est rarement le vrai problème
Une annonce achète un clic. La suite décide si vous récupérez votre argent. À 8 % de conversion, vous payez 12,5 clics par vente ; à 12 %, un peu plus de 8. Ces quatre points sur la fiche produit déplacent votre ACOS plus que n'importe quel ajustement d'enchère du mois.
Avant d'augmenter le budget, vérifiez la galerie, le titre et les puces — voir fiche produit Amazon — ainsi que le prix, les avis et le stock. Faire de la publicité sur un produit en rupture, c'est de l'argent perdu. Pour affiner par horaire et par jour, voir dayparting sur Amazon.
Comment Rylee affine vos décisions publicitaires
Les régies affichent votre ACOS. Elles n'affichent pas votre marge.
Marge sur coûts variables par produit avec vos coûts réels, pour connaître votre ACOS d'équilibre produit par produit plutôt qu'une cible moyenne.
Compte de résultat consolidé sur Amazon (toutes les places de marché européennes), Kaufland, Shopify, WooCommerce et bol.
Conseiller IA pour demander quels produits dégagent de la marge et ce qui a changé depuis la période précédente.
AI Listing Designer côté conversion : sept visuels par produit à partir de vos propres photos, trois cycles de révision, cinq produits offerts par mois pour les clients. Une meilleure conversion abaisse l'ACOS sans toucher à une seule enchère.
Rapports planifiés et exports pour vérifier régulièrement que la dépense publicitaire reste compatible avec votre marge.
Amazon Legends et Ecom Legends pour confronter vos structures de campagnes.
Essayez Rylee gratuitement pendant 14 jours.
Questions fréquentes
Quel est un bon ACOS sur Amazon ? Tout ce qui est sous votre ACOS d'équilibre, lequel varie par produit. À 30 % de marge, 30 % d'ACOS est votre point zéro, pas votre objectif.
Faut-il faire de la publicité pour une nouvelle fiche ? Presque toujours. Une nouvelle ASIN n'a pas d'historique et obtient peu de visibilité organique.
Quelle différence entre ACOS et TACOS ? L'ACOS rapporte la dépense au chiffre publicitaire, le TACOS au chiffre total.
Quel budget minimum ? De quoi réunir plusieurs centaines de clics par campagne en deux à quatre semaines. En dessous, vous mesurez du bruit.
